畜牧行业经销商的未来发展方向

帝斯曼 康震(荷兰皇家帝斯曼) 2020-04-24 11:49:54

打败你的不是对手,颠覆你的不是同行,甩掉你的不是时代,而是你传统的思维和相对落后的观念!— — 伊隆·马斯克

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在快消行业对经销商渠道的模式称呼有严格的划定和区分:什么类型是终端经销商、什么类型是渠道批发商,什么类型配备的是物流配送商,什么是直销直送,什么是我销他送,什么是批发协作等等,我不在这里赘述。但进入到养殖业后发现大家对代理商和渠道经销商有很大的混淆,特在这里稍作解释。

一、代理商和经销商有什么不同?

代理商:又称商务代理,是在其行业管理范围内接受他人委托,为他人促成或缔结交易的一般代理人。代理商是代企业打理生意,是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家,而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品,而是代企业转手卖出去。

经销商:就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构 ,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ,获得经营利润 ,多品种经营 ,经营活动过程不受或很少受供货商限制 ,与供货商责权对等。

代理商和经销商区别如下:

1、利润不同


经销商,是用钱向企业进货再转手卖出去,所得到的利润则是其中的利差;代理商,仅仅是作为企业与市场之间的中介,来帮助企业将产品销售到市场上,并不具有该产品的所有权,只能得到相应的佣金酬劳,相比之下,经销商的商业风险要比代理商的要大。

2、渠道和所有权不同

经销商是一个中转站,一个制造企业将产品委托中转站销售,类似于贸易商,自由贸易;代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售。经销商对产品有所有权;代理商一般没有所有权,只收取佣金。

3、流程不同

经销商(能够在原厂拿到货的贸易商),没有得到厂家授权,原厂不会给予返利;代理商得到厂家授权,代表厂家处理业务,销售部分产品,原厂则会给予返利,得到原厂授权,销售全线产品。

4、限制不同

代理商可以根据市场情况的需求,是可以建立分省、分市、分县的经销商,但是经销商是不可能下辖代理商模式运作的,最多可以设立自己下辖区域的二级、三级分销商。进行货权和商品销售权的转移,适当的加取一定的费用,但这种模式一般是到得到产家的许可和默认支持的,否则厂家一般有权取消分销商的销售权甚至经销商的区域销售权。

代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家,分为地区级、国家级、省市县级等,又分为独家代理,总代理,分级代理,所有代理商家都有相应的特权,代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。

以上所有这些都是以《中华人民共和国反垄断法》为依据和最终解释权的。

二、什么才是合作伙伴?

经销商分为两种:一种是想方设法怎么让自己多赚钱;一种是想方设法怎么让客户多省钱。

养殖行业的经销商如果想长期立于不败之地,长久的发展,成为各个产家追抢签约的客户,就要想尽办法如何让自己的客户从多省钱的方式,运作,什么才是可以让客户多省钱的方式?首先要经销有质量保证,国家级,甚至世界级品牌的产品,现在终端养殖户对价格了如指掌,但是对价值却一无所知。

这世界唯一不变的就是变,变中唯一不变的是价值!只有真正做价值的经销商,我们才会把他们当成核心客户,叫做合作伙伴,他们不是把客户当成猎物,肆意的捕捉,游荡于林间;也不是把客户当成所谓的“上帝”,捧做神明,言听计从,吃喝买单,且不说这个世界上有无上帝,但也绝没有那么多所谓的“上帝”。你即便如此“作贱”自己,他们永远在心底认为你们赚取了他们的钱,而且是很多钱,吃喝买单,四处旅游也都是花的自己钱。所以,现在流行于一些厂家的“伪直销”为什么能在这段时间,夺得养殖户的“青睐”,认为去掉经销商化了,减少中间环节了,就更便宜了,更省钱了,在这里不做阐述,如果您感兴趣,请登录我个人公众号,查看“质量决胜终端,服务领先同业”一文。我们希望合作伙伴能借助这个时代的窗口(我不用风口这个词,因为风口是给猪准备的,现在风停了,摔死的都是猪;我们用窗口,因为那是给人准备的,是开向清风明月的窗口)—互联网,线上平台,视频分享,BBS论坛。把自己打造成为养殖行业的KOL。

三、什么是KOL?

KOL是Key Opinion Leader的简称, 意思是关键意见领袖。这个风靡于网络上的术语,一样适用于养殖行业的合作伙伴们。

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KOL被视为一种比较新的营销手段, 它发挥了社交媒体在覆盖面和影响力 方面的优势。KOL的粉丝黏性很强,价值观各方面都很认同他们。 KOL的推荐,是带有光环的,粉丝们真会细读点赞。

而对于养殖行业来说,经销商就是要把自己打造成KOL,就是在这个行业内,在自己的区域内,在自己的圈子内成为关键意见领袖。那什么才是养殖行业的KOL。

什么是养殖行业的KOL,我的解读分为三点:

1.K是指Key Data 关键数据就是建立数据档案:是你区域内所有客户的基础信息,养殖信息,建立自己区域的客户资料档案,哪怕建立起每一个养殖户决策人的生日录,能在他们过生日的当天发一个温馨的祝福吗?送上一份小礼物吗?建立他们订货的生日优惠月吗?中国人是讲究一个“义”字,是义薄云天的义字,是流传于中国几千年文化之中的“礼义廉耻”的义字。

《日知录·廉耻》中顾炎武有写道:

礼义廉耻,国之四维,四维不张,国乃灭亡。礼义,治人之大法;廉耻,立人之大节;盖不廉则无所不取,不耻则无所不为。况为大臣,无所不取,无所不为,则天下岂有不乱,国家岂有不亡乎?然而四维中,耻为尤重。所以然者,人之不廉,而至于悖礼犯义,其源皆于无耻也。故士大夫之无耻,是谓国耻。吾观三代以下,世衰道威,弃礼仪,捐廉耻,非一朝一夕之故。

这个义字为中国所独有,外语、英文根本无法准确的翻译,只有简单的“righteous和justice”一解。无法诠释中国文化中这个“义”字的博大精深。有“义”在,即有“情”在,“有情有义”,何愁生意不来。

2.O是指Original Logic 底层逻辑就是建立数据能力:高楼起于坚实的地基。由于篇幅有限这里不做漏斗分析,简单做下技术推广天龙八部的分享:

  • 找到适合自己价值类型的客户,
  • 探寻出双方相关的痛点,
  • 利用自身产品的特性,
  • 制定合理的养殖方案,
  • 建立所有的数据收集,
  • 对比前后的使用效果,
  • 设立核心客户的标杆养殖数据,
  • 做好群体分享,利用公司的资源、平台、线上微信、微博、朋友圈等等推广工具,这一看似简单的八步流程,熟练应用,便能独步武林。

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3.L是指Leading Strategy顶层设计,建立自己的数据价值体系,便于更好的配合进一步的技术服务。这里要掌握的3,7,8,10 的顶层模式设计理念。

首先,是哪个3?就是人,货,场!所谓“人”就是客户,哪些客户是你的目标客户,不是你的菜,就别浪费时间和精力。所谓“货”就是你所合作的厂家,哪家才是你的首选,哪家才是你要放弃的,总有一些经销商手中抓住多家品牌,不管是不是可以做产品组合,高低配对,全部统统抓在手。以为这样就可以掌控市场,减少竞争对手,那是大错特错,没有一个好女子会跟只想“处对象,不谈婚嫁”的人过一生的,甚至连处的可能都没有。所谓“场”就是要配备适合的营销场景,现在是服务的场景,物流配送一条龙的场景,是线上线下全渠道销售的场景,用对场景,就是跟对了形势。正如当下,所有人都在家禁闭为祖国做贡献,那些有线上场景的经销商就是比没有的经销商,活的舒服和自在。

我们有一个区域合作伙伴,配合我们的KOL模式,在去年利用快手视频,今年两个月线上销售140吨预混料,是去年最高峰销量的一倍。而且全部是先款后货,每天直播一小时,在线800人,天天讲产品、讲技术、讲方案、讲现场。请问你们如果线下请800个目标客户来现场听课要花费多少人力、物力、财力。而他天天如此,不但不花钱,还有目标客户对他的直播打赏。请问你线下做得到吗?

再来说7。每一位经销商身上都有7种原罪。是哪七种:学习能力差、市场投入少、任人唯亲重、契约精神缺、游戏规则无、分享精神慢、服务能力弱。看看自身还有几个原罪,能否让自己凤凰涅槃,脱尘出新呢?

然后来说8。就是八项纪律:信息收集能力、促销评估能力、大客户谈判能力,订单管理能力、融资杠杆能力、抗拒风险能力、现金流周转能力、物流仓储和专业技术服务能力。

最后再来说10。就是要全面打造十项服务能力,现在最不值钱的就是服务,好像只要能买了我的饲料,如何免费服务都不为过。尚且不说什么样的技术服务了。这一次的“飞吻”流行,这一次的“新冠”抗疫,让以前只注重头尾防疫,不注重生物安全,一切靠疫苗和兽药的时代即将结束了。这十项服务中的前六项,我抄自中国人大教授张利庠在2019年三亚帝斯曼合作伙伴分享大会上的报告中的内容。即:主动服务、定点服务、深度服务、全程服务、个性化服务、全员服务。个人认为现在这六项很多优秀的经销商已经具备了七八成,没有具备的也有所了解。我这个来自快消的养殖业外行再补充四点,凑上个十全十美,供大家赏评:有偿服务、会员服务、远程服务、配套服务。当下服务不赚钱,不远的未来只有服务能赚钱;以后只会为自己的特定会员服务,正如COSCO为何进入上海被抢光,因为它的产品只加10%的毛利,就是全球讲天天低价的沃尔玛,加价率也在34%以上,它不在产品上挣钱,而是在会员费上挣钱,会员越多,才会越赚钱。它就是在打造线下的“亚马逊”。远程服务是不是趋势,现在不是一目了然吗?配套服务一体化,只要关注一下阿里的互联网农业就清晰可见了。

2020年开始的将是一个“无数据,无未来”的时代!鼠年甲子,轮回初始。传统经销商只是赚取差价的时代即将结束,开启的是新零售元年。是要新型经销商具备前、中、后三台的能力。前台:养殖户、场景加产品;中台:市场、营销和物流;后台:数据化管理和资源整合。把所有那些传统的方式统统颠覆掉:渠道层级繁多、利润空间有限、竞争手段单一、只能单拼价格、终端客户关系只会靠赊销、缺乏对客户需求的把握和变化洞察。转变为:优化渠道效率、适应市场变化、客户需求精准、服务层次增多。我说的不是未来,我们也将拭目以待!

惟有数据加服务才是未来的真正财富!

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本文作者:康震(荷兰皇家帝斯曼)
本文来源:帝斯曼 责任编辑:张帆

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